Cómo captar clientes online con tu web en tres pasos

¿Tu web te está trayendo todos los clientes que quieres?

Es algo que he visto muchas veces: montas una web para tu empresa, te dejas una pasta en un diseñador que le dé un aspecto impresionante. Pero te vale la pena, porque te va a servir para captar clientes online.

Una vez está montada, toca llenarla con contenido. Te pasas un día, dos o tres escribiendo tú mismo los textos para cada sección (o subiendo tus productos, si tienes un e-commerce).

Y entonces lanzas tu flamante web corporativa. La compartes por todos lados, se la enseñas a todos tus clientes de confianza, a tus amigos, hasta a tu familia.

Pasan los meses y… nada. Los clientes no llegan. Tu bandeja de correo está repleta de mensajes de spam, ¿pero y los pedidos?

Hay muchas posibles razones para que tu web no esté consiguiéndote ventas. Pero lo más normal, y lo que más he visto entre mis propios clientes, es esta:

No tienes un sistema de captación de clientes online.

Porque Internet tiene sus propias normas y métodos. Si los ignoras, es posible que consigas ventas igualmente. Pero te aseguro una cosa: jamás vas a sacarle todo el jugo a tu página web.

En este artículo no voy a darte herramientas ni fórmulas mágicas para multiplicar tus ventas por 100 en siete días sin hacer ni el huevo. Si yo supiera hacer eso, créeme que estaría escribiendo esto desde algún país lejano, y no desde mi casa en bata y zapatillas.

Lo que sí voy a ofrecerte es el sistema básico en tres pasos que la mayoría de las webs utiliza para conseguir clientes online con su página. Un sistema que tú mismo vas a poder empezar a implementar sin tener que estudiar un máster.

¿Listo? ¡Empezamos!

Tres pasos para captar clientes online

Vender en Internet es complejo. Hay muchísimos métodos que puedes emplear. Pero aquí no te voy a hablar de la mayoría de ellos.

Porque lo que quiero ofrecerte con este post es algo más básico: un sistema que tú mismo puedas implementar sin demasiados quebraderos de cabeza.

Este sistema se basa en tres sencillos pasos:

  • Atraer visitas
  • Despertar su interés
  • Lograr la conversión

Cómo atraer clientes online a tu web

Visitas.

Grábate esta palabra mágica a fuego.

Visitas. Leads. Clientes potenciales.

Conseguir leads es el primer paso para convertir tu página en una máquina de captar clientes online. Porque si no consigues que nadie llegue hasta tu web, ¿cómo vas a lograr que te compren?

Por eso, lo primero que tienes que hacer es atraer usuarios hasta tu página.

No te voy a engañar: Este paso puede ser el más difícil de los tres, o el más fácil. Todo depende de cómo te lo plantees (y de cuánto te lo curres, claro).

Hay muchas formas de atraer clientes hasta tu página, pero aquí voy a centrarme en las dos principales.

 

SEO

Básico, ¿no?

Tal vez sea un poco pesado con esto del SEO, pero es que es así: Más visitas son más clientes potenciales que te conocen. Y, además, sin pagar. Suena bien, ¿no?

Por si aún no tienes claro qué es el SEO, significa optimizar las páginas de tu web para que Google las valore y las saque más altas en sus resultados de búsqueda.

Para subir el posicionamiento de tu web, debes hacerlo en dos partes:

  • Las secciones principales de tu web: la home, los servicios… incluso el Sobre la empresa. En todas estas páginas debes tener las palabras clave por las que interesa aparecer en Google. Estas son las páginas de tu web que más visitas reciben (especialmente la home), así que puedes utilizarlas para colocar las palabras clave más competidas.

     

  • Los artículos de tu blog: Si en las secciones de tu web utilizas las palabras clave más difíciles de posicionar, aquí lo haces al revés. Cada artículo tendrá el objetivo de posicionarse en términos de cola larga o long tail. Es decir, aquellas que están compuestas por al menos tres o cuatro palabras.

Las palabras long tail suelen tener menos búsquedas que los términos cortos, pero también están menos competidas. Lo importante es encontrar el equilibrio entre un extremo y otro. De nada nos sirve posicionar por una palabra clave sin competencia pero que solo te traiga diez usuarios cada mes.

¿Te pierdes con todos estos términos? Entonces, primero échale un vistazo al artículo que escribí explicando cómo optimizar una página para SEO. Léetelo y luego vuelves, yo te espero aquí.

 

Publicidad online

Digamos que lo tuyo no es complicarte la vida. Que te gusta lo rápido, lo directo.

Entonces la publicidad online es para ti.

Cuando tienes una web muy buena, con un contenido tremendo, pero poco posicionada, hace falta un empujoncito. Un empujoncito en forma de inversión en publicidad.

La publicidad online es como una autopista. Un camino más directo para llegar hasta la meta (pagando, claro).

¿Lo bueno? Que en general, es barata. Con una pequeña inversión puedes conseguir tus primeros clientes potenciales.

¿Cómo puedes hacer publicidad online? Principalmente hay dos maneras:

Google Ads

La plataforma de publicidad de Google. En un artículo anterior ya te hablé sobre las ventajas de Google Ads para las pequeñas y medianas empresas.

Lo que más que gusta de Google Ads es que te permite dirigir muy bien el anuncio: si  utilizas las palabras clave adecuadas, puedes conseguir un retorno de la inversión bastante alto.

Su funcionamiento básico es muy sencillo. Creas una campaña, redactas tus anuncios y le asignas a cada uno las palabras clave por las que quieres que aparezcan. Cuando un usuario utilice estos términos de búsqueda en Google, le saldrá tu anuncio.  

Es una herramienta muy versátil. Según las palabras clave que elijas, puedes captar tráfico de cualquier nivel: usuarios que no saben que tienen un problema, usuarios que sí lo saben y están buscando una solución, y usuarios que han encontrado la solución que buscan y están comparando ofertas. 

Con Google Analytics puedes crear anuncios para usuarios en diferentes niveles

El problema de Google Ads es que su uso es complejo. Si no la has utilizado nunca, te llevará algún tiempo aprender a sacarle todo el jugo.

Lo bueno, como en todas las herramientas de publicidad online, es que puedes ponerle el presupuesto que quieras. Así, puedes ir probando con gastos pequeños hasta dar con el anuncio que tenga mayor rendimiento.

PROS

Altísima posibilidad de segmentación: Te permite crear anuncios para clientes potenciales en distintos puntos del embudo de compra.

Nivel de calidad del anuncio: pagas menos si tu anuncio es de calidad y responde a las necesidades del usuario.

CONTRAS

Con tantas opciones, resulta difícil sacarle todo su partido.

 

Publicidad en redes

Casi todas las redes sociales ofrecen opciones de publicidad. Pero la que yo he utilizado más es la de Facebook Ads.

¿Por qué? Porque con esta herramienta puedes publicar anuncios en Facebook y en Instagram. Las dos redes, según el Estudio Anual de Redes sociales 2019, que más usuarios tienen.

Ojo, cualquier red social puede ser buena para captar clientes online. Lo importante es saber dónde está tu público. Si la mayoría de tus potenciales clientes se mueve por Linkedin, adelante, dale caña.

En general, la segmentación en redes sociales es más simple que en Google Ads. No funciona por keywords, sino por intereses (interés en jardinería, en automóviles…). Además, puedes hacer anuncios solo para los seguidores de tu página de empresa.

La interfaz de Facebook Ads es más amigable que la de Google Ads. Y el retorno de la inversión suele ser bastante bueno.

PROS

Interfaz sencilla. Configurar un anuncio es fácil y las opciones de segmentación son muy claras.

CONTRAS

No permite llegar a públicos tan específicos como Google Ads.

 

Entonces, ¿me centro en el SEO o empiezo a crear anuncios?

Depende.

Depende de la necesidad que tengas de atraer potenciales clientes ya, y del gasto en publicidad que puedas permitirte a largo plazo.

Mi recomendación es que las mezcles de la siguiente manera: en los primeros meses de tu web, crea algunos anuncios para empezar a atraer visitas hasta tu blog. Al mismo tiempo, ve generando contenido que te posicionen de manera orgánica. Así acabarás teniendo un flujo constante de visitas sin necesidad de pagar.

Une el SEO con la inversión en publicidad para aumentar las visitas a tu web

Despierta el interés de tus usuarios

Atraer público hasta tu página es la parte fácil, en realidad. Con un par de anuncios o unos contenidos mínimamente viables puedes arañar algunas visitas.

Lo difícil es conseguir que esas visitas (sean 100 o 100.000 al mes) se conviertan en clientes reales.

Pero este artículo no se titutla “Cómo atraer visitas hasta tu página”. No. Aquí quiero hablarte de cómo captar clientes online. Por eso ahora voy a explicarte cómo puedes conseguir que esas visitas se conviertan en leads o clientes potenciales.

Pensarás que ahora lo que viene es una oferta suculenta; pero te equivocas. Antes de nada, tenemos que conseguir que el usuario se interese por ti, por tu producto o tu servicio. Tenemos que convencerle de que eres lo que está buscando, y solo entonces le daremos la opción de comprar.

En general, tu público llegará a tres tipos diferentes de página:

  • Un post del blog
  • Una sección de tu web (home, servicios…)
  • Una landing page

Cada una tiene sus propias tácticas para captar la atención de los usuarios y convertirlos en clientes potenciales (o en ventas directas, según el caso).

Vamos a ver cómo puedes lograrlo:

Tu blog corporativo

Si has hecho un buen trabajo de SEO, la mayoría de las visitas llegarán a través de los posts que publiques.

Es muy habitual que las personas que encuentran así tu web no te conozcan de nada. Estaban buscando información sobre un tema concreto en Google y han aterrizado en tu post (quizá tú también has llegado así hasta aquí 😉).

Lo que tienes que conseguir es que, sin conocerte de nada, este cliente decida quedarse en tu web. ¿Cómo lo haces?

Hay tres claves:

Crea un titular llamativo: Lo primero que va a ver el usuario cuando llegue a tu post será el título. Debe ser una frase llamativa, que le genere interés, curiosidad y deseo de seguir leyendo.

Es habitual que el título del post sea el mismo que aparece en las búsquedas de Google. No obstante, lo ideal es variarlo un poco y añadir algún extra.

Por ejemplo, el título con el que aparece este post en Google es “Cómo captar clientes online con tu web”. Pero, si te fijas, aquí lo he ampliado añadiendo la coletilla “en tres pasos”. Una promesa mucho más concreta que (espero) te haya dado ganas de seguir leyendo.

  • Redacta un contenido para informar, no para vender: Cuando un usuario aterriza en tu blog, lo que suele buscar es información, ¿verdad? Si no siente que en tu artículo la va a encontrar, se irá a buscar otro.

Para mantener la atención de un usuario y convertirlo en cliente, no lo atosigues. Primero céntrate en satisfacer su necesidad de información, en resolver sus dudas. Luego ya habrá tiempo de hablarle de tu servicio.

Te lo explico con un ejemplo: Si una persona busca “Cómo saber qué tipo de pienso le doy a mi perro” en Google, significa que quiere información. Puede que tenga un perro mayor, o un cachorro, o simplemente que no tenga ni idea sobre alimentación canina.

No quiere saber lo especial que es tu pienso. No quiere saber tus métodos de envío ni tu garantía. Quiere darle una alimentación de calidad a su perro.

Para atraer a este usuario hasta tu página y mantener su atención, publica en tu blog una guía sobre alimentación canina. Explícale al usuario las diferencias en el pienso para perros de distintos tamaños, edades o razas. Dale algunos consejos para saber cuál va mejor para su mascota, qué pasa si sufre algún tipo de enfermedad (artritis, problemas digestivos leves…). Responde a su pregunta de la forma más exacta posible.

Y ahora, una vez que ese usuario tiene claro lo que necesita, ofréceselo.

  • Plantéale una oferta o método de contacto: En torno al final de tu post (o también a mitad, si es un post muy largo), ofrécele algo al usuario para motivarlo a dar el siguiente paso. Puede ser un descuento, un método de contacto o un lead magnet.

No te preocupes si ahora no tienes claro estos conceptos, los veremos más adelante en este mismo post.

Las secciones de tu web

A veces, los usuarios que llegan a tu página estarán decididos a comprar. Lo que querrán es saber si tú eres la persona adecuada.

¿Qué páginas van a mirar entonces?

Sobre todo, estas:

  • Tus servicios
  • Tus productos
  • El sobre mí/sobre la empresa

Aquí, tienes la ventaja de que el usuario está buscando una solución a su problema. Si le planteas la tuya de manera adecuada, estará dispuesto a escucharte.

Pero también está a la defensiva; porque al final, a ninguno nos gusta sentir que nos están vendiendo algo. Cualquier mínimo resquicio de duda que le quede sobre tu servicio, puede provocar que se marche.

Necesitas ganarte su confianza, romper sus miedos y lograr que pase a la acción contigo.

¿Cómo puedes hacer eso? Con una página redactada siguiendo criterios de persuasión. Es decir, con copywriting.

Explicarte en profundidad cómo hacer el copy de una página podría llevarme no uno, sino varios artículos. Pero estas son algunas pautas básicas para empezar:

  • Empieza hablando de lo que va a conseguir el cliente: En lugar de decirle quién eres o lo que haces, explícale primero qué beneficios le ofrece tu servicio. Basta una simple frase, como:

Aumenta las ventas con tu página web

Deja tu empleo y dedícate al trabajo que de verdad quieres hacer

Abre la granja de llamas que siempre soñaste

Perdona, se me ha ido un poco la mano al final. Pero la idea está clara, ¿no?

Da igual la situación en la que se encuentre esa persona que llega a tu web: tu servicio no le importa. Tú, menos todavía. Lo que quiere son resultados palpables. Y eso es lo que tienes que darle.

  • Explícale por qué es importante que busque una solución: Aquí tienes que ponerte en la piel de tu cliente y empatizar con él. Describe los problemas que sabes que está sufriendo en su situación actual. En una palabra, demuéstrale que lo conoces.

Pero ve un poco más allá: Explícale los efectos negativos que tendrá, a largo plazo, el no solucionar su problema.

Por ejemplo: hoy, su problema es que su trabajo no le gusta. Pero si sigue así, la cosa solo va a ir a peor. Estará cada vez más descontento, se estancará en ese empleo y perderá la oportunidad de cambiar de vida y lograr lo que de verdad desea.

Hazle ver las consecuencias, pero tampoco te cebes. Lo que queremos es que entienda que su problema es real y que necesita ponerle remedio cuanto antes.

  • Preséntale tu fórmula: En este punto, tienes a una persona que ha llegado a tu web con un problema que pensaba que era pequeñito, pero se ha dado cuenta de que, si lo deja, se puede volver muy gordo. Ahora está receptivo para escuchar una posible alternativa.

Aquí es donde le explicas cómo tú, con tu producto o servicio, puedes ayudarle.

En esta parte es donde describes en profundidad lo que puedes hacer por él, en qué te diferencias de la de la competencia y cuáles son los beneficios que va a obtener trabajando contigo.

Aquí te puedes extender tanto como veas necesario. Métele testimonios de otros clientes satisfechos, historias de superación, los detalles de tu garantía. Incluso puedes grabar un vídeo explicando tu producto o servicio.

Landing page

La verdad es que estaba dudando sobre si añadir o no este punto. Pero creo que es importante.

Si no conoces el concepto, landing page significa “página de aterrizaje”. Es la primera página que ve un usuario cuando llega a tu web.

“Entonces, ¿cualquier página puede ser una landing page? ¿Incluso la de contacto?”.

Pues, técnicamente sí.

¿Por qué la añado entonces? Porque la mayoría de las veces, cuando hablamos de landing page, nos referimos a una página especial.

Una página que está creada única y exclusivamente para servir como página de aterrizaje.

Por lo general, estas landing pages no son una parte de la web. No aparecen en el menú principal ni se puede acceder a ellas desde ninguna sección concreta. De hecho, la mayoría ni siquiera incluye un menú de navegación.

Las landing pages están 100% orientadas a la conversión. Su objetivo es que el potencial cliente lea el contenido y lleve a cabo la acción que queremos (comprar un producto, pedir un presupuesto, suscribirse a nuestra lista de email…).

Lo más normal es que el acceso a estas páginas sea de una de las siguientes maneras:

  • Un anuncio en Google o en redes
  • Una CTA al final de una página o de un post (lo veremos más adelante)
  • Un enlace enviado por email

La estructura básica es la misma que te he explicado para las secciones de la web. Como añadido, antes de describir el producto puedes incluir un pequeño apartado explicando quién eres, para así generar más confianza.

Ejemplo de landing page en la web de Shopify

Si me he decidido a añadir esto es porque he visto a muchas empresas cometer el mismo error: Crean una promoción o un anuncio sobre un producto concreto, y envían al cliente a cualquier parte de su web. La home, la página de producto… Incluso la de contacto.

Esto es tirar el dinero.

Es como montar un tobogán y cortar la parte intermedia para que el niño llegue más rápido al suelo.

Ya te imaginas cómo acaba la cosa.

Un cliente online necesita que lo conduzcas con suavidad hasta la venta. Necesita que resuelvas todas sus dudas y sus objeciones antes de entregarte su dinero. Y para eso, las landing pages son una herramienta indispensable.

 

Lograr la conversión

Si piensas que en este apartado voy a darte una fórmula mágica para generar ventas, lo siento. Aquí no vas a encontrar nada de eso.

En realidad, el mayor peso de este sistema para captar clientes online se divide entre las dos partes que ya has visto. Esto es solo el último (pero necesario) empujón.

¿Sabes por qué falla un gran volumen de los intentos de venta?

Porque nadie nos dice lo que tenemos que hace a continuación. Nadie nos empuja a seguir.

Piénsalo de esta manera:

Un operador de telemarketing te llama para ofrecerte algún tipo de servicio. Por el motivo que sea, el servicio te interesa, así que decides escuchar la llamada hasta el final. El operador te describe en qué consiste, todo lo que incluye, te dice el precio y… Se queda callado. No dice nada más, deja que seas tú quien lo haga.

¿No te resultaría una situación extraña? Como si faltara algo.

Claro. Lo que falta es esa parte final en la que te invita expresamente a comprar.

Esta idea no es mía. Es un error que ya detectó hace unas décadas Jospeh Sugarman, uno de los mayores publicistas del siglo XX.

Sugarman se dio cuenta de que, tanto en los discursos de muchos comerciales como en las cartas y revistas de venta, fallaba siempre ese momento en el que se le dice al cliente: “Si quieres lo que te estoy ofreciendo, tienes que hacer esto”.

Y este mismo error lo siguen cometiendo muchísimas páginas web. Te explican todo su servicio en detalle, pero no te invitan a contratarlo.

Y sin ese empujón final, ¿sabes lo que ocurre? Que bastantes clientes potenciales se marcharán.

Cuando llega a la parte final de tu página, si lo has hecho bien, el cliente está convencido de que tu servicio es la solución para su problema. Por eso, lo que vamos a hacer ahora es pedirle que realice la acción que queremos: que nos contrate, que se ponga en contacto con nosotros, que descargue nuestro archivo. En una palabra, vamos a lograr la conversión.

Estas son algunas herramientas para conseguirlo:

 

CTA

O «Llamada a la Acción» (Call to Action, por sus siglas en inglés). Es ese botoncito que te aparece al final de un artículo, de una página o incluso en un anuncio. Ese que dice “Contrátame”, “Descárgate esta guía súper chula”, o “Sí, quiero que me ayudes a montar mi granja de llamas”.

La CTA es una parte imprescindible de cualquier página en la que busques una conversión. Es ese último empujón que necesita el potencial cliente para empezar a trabajar contigo.

Recuerda poner siempre en todas tus CTA’s un texto que deje claro lo que va a ocurrir. Puedes usar verbos de acción como “Descarga” o “Contacta”, que no dejen lugar a dudas.

Ejemplo de CTA en la home de Evernote

Formulario de contacto

Estamos más acostumbrados a verlo en la página de contacto. Pero en realidad, el formulario puede estar en cualquier parte de nuestra web donde queramos captar clientes online.

Ten en cuenta que el formulario no tiene por qué tener los típicos campos de Nombre, asunto y mensaje. Puedes añadirle tantos cajetines como quieras.

En mi web, por ejemplo, los formularios que tengo en mis páginas de redacción y copywriting me permiten hacerme una primera idea de las necesidades de un potencial cliente.

Chat

Si quieres que tus clientes te contacten, dales todas las facilidades posibles. Y eso incluye añadir un cajetín de chat en tu web.

¿Nunca te has quedado, tras rellenar un formulario de contacto, con la duda de “¿Me responderán? ¿Esto le llega a alguien?”.

A muchos de tus clientes seguro que les ocurre lo mismo. Para romper esa inseguridad, el chat es una herramienta muy útil.

Algunos clientes no quieren esperar uno o dos días a que leas su correo y les contestes. Ni siquiera dos horas. Quieren una respuesta, y la quieren ya.

El chat les permite ponerse en contacto contigo al momento. Y, además, la conversación es mucho más fluida.

¿Tienes que añadir obligatoriamente un chat en tu web? No, claro que no. Yo no lo tengo, por ejemplo. Porque para mí sería imposible estar atento a él.

Si pones un chat, asegúrate de que tienes alguien que se pueda hacer cargo de responder a los usuarios. Y si no, al menos fija un par de horas al día para responder mensajes y avisa a tus clientes de que solo podrán contactar contigo en esa franja.

¿Y si el cliente online no está listo para comprar?

Llegados a este punto, sé lo que estarás pensando:

“Adrián, captar clientes online no puede ser tan fácil como publicar un blog y esperar a que me llamen”.

Pues te diré algo: tienes toda la razón. No siempre es tan sencillo.

De media, una persona necesita siete impactos para acordarse de nosotros.

Es decir, tiene que ver nuestro nombre, o nuestra marca, al menos siete veces. Puede ser en un anuncio, leyendo uno de nuestros artículos…

Así que, ¿qué pasa con los clientes que llegan hasta tu blog, se leen el artículo y se van sin contactarte porque aún no está listo para comprar? Que, si no los atrapas de alguna manera, es posible que no vuelvas a saber de ellos.

Tranquilo. Para que no te ocurra, te voy a enseñar tres maneras de retener las visitas de tu web para convertirlas en clientes a medio plazo:

Redes sociales

Lo normal es que las redes sociales sean un método de atracción. Pero en este caso, también nos pueden servir para mantenernos en la mente de un potencial cliente.

Este método es el más sencillo de los tres. Al final del artículo, colocas una CTA que invite al usuario a seguirte en redes. Si lo que ha leído le ha parecido útil, es muy probable que lo haga.

A partir de aquí, todo consiste en ir aportándole nuevos contenidos de interés para él. Contenidos que le hagan crear una conexión con tu marca, que te convierta en una autoridad.

Como te digo, es la forma más sencilla, pero también la menos efectiva. Porque cuando publicas en las redes sociales, nunca puedes estar seguro de quién ha visto tu publicación y quién no (malditos algoritmos).

Por eso voy a mostrarte un sistema mucho más efectivo.

Lead magnet + funnel de ventas

Convertir una visita en cliente depende de muchos factores. Pero sin duda, el lead magnet una de las herramientas que más nos puede ayudar a lograrlo.

El lead magnet es ese descargable que encuentras al final de muchos artículos. Algunas webs incluso lo incluyen en su home o en la cabecera de sus páginas.

Se trata de una pieza informativa que se le ofrece gratis al usuario, a cambio de suscribirse a nuestra lista de email.

¿Por qué es tan efectivo? Porque con el email, la conversación es de tú a tú.

Una vez se une a tu lista, tienes un canal directo para hablar con tu potencial cliente.

Aquí, lo que interesa es ganarte su confianza poco a poco. Empieza por hablarle de ti, de tu servicio y de lo que ofreces. Cuéntale tu historia para lograr que empatice con tu marca. Recuerda enfocarlo siempre a los beneficios que va a obtener trabajando contigo.

Y cada semana (o cada vez que publiques), le envías una newsletter con el último artículo que has publicado. Para eso se suscribió, ¿no? Para no perderse ninguno.

Con este sistema cumples dos objetivos: por un lado, generas nuevos impactos y te aseguras de que el potencial cliente se acuerde de ti. Además, te posicionas como un experto en tu campo.

Una vez le hayas enviado unos cuantos correos para despertar su interés, envíale una oferta. Una asesoría gratuita, un descuento pequeño en un producto… Algo que le haga sentirse especial. Y algo que, por supuesto, hará que se convierta en cliente.

Y una vez que realiza la primera compra, el resto vendrán con mucha más facilidad.

Formulario para descargar un lead magnet en el blog de Inteligencia Viajera

Remarketing

Lo admito: soy un poco cabezota.

Digamos que tienes un potencial cliente que llega hasta tu página, y no se suscribe. No descarga el lead magnet. Tampoco empieza a seguirte en ninguna red social. Solo se lee tu artículo y se va.

Una vez abandona tu página, es imposible recuperarlo.

¿O no?

Soy un cabezota, así que no me rindo. Incluso si ese potencial cliente ha abandonado mi página, no quiero perderlo. Y estoy seguro de que tú tampoco, ¿verdad?

Claro, puede que se haya ido porque no le interese lo que ha visto… O puede ser que estuviera ocupado. Que tuviera algo más que hacer. Que le haya gustado lo que vio en tu página, pero no tenía ganas de rellenar un formulario en ese momento.

Pueden ser mil cosas.

Por eso, en lugar de perderlo, vamos a darle una última oportunidad. ¿Cómo? Con el remarketing.

¿Y eso que es? Pues en pocas palabras: anuncios especiales para las personas que han estado en tu página.

El remarketing se hace desde las plataformas de anuncios como Facebook Ads y Google Ads. Lo único que necesitas es instalar un código en las páginas de tu web. Cada vez que una persona visite una página que incluya ese código, el sistema activará el anuncio que le hayas indicado y se lo mostrará solo a esa persona.

En el caso de Facebook, los anuncios se muestran tanto en Facebook como en Instagram. Si optas por Google Ads, le aparecerán en todas las webs que estén dentro de la red de display de Google (que hoy en día, son casi todas).

¿No va a ser un poco hostigador?

Al revés. ¿Recuerdas la regla de los siete impactos?

Hasta que tu potencial cliente no haya visto tu empresa al menos seis o siete veces, no empezará a acordarse de ella. Por eso el remarketing funciona tan bien: porque implanta de manera insconsciente la imagen de tu marca en la mente de tu potencial cliente.

Para que el anuncio sea efectivo, tiene que tener algo atractivo: un producto con descuento, un descargable… Algo que empuje al cliente a volver a tu página y a seguir por donde lo había dejado.

Si quieres saber más sobre esto del remarketing, los de Inbound Cycle han hecho una serie de posts explicándote cómo funciona en las distintas plataformas.

Tres métodos reales para captar clientes online

Vamos ya por encima de las 4600 palabras. Si has llegado hasta aquí, te doy las gracias de corazón por aguantarme.

Y como sé que para ti es un verdadero esfuerzo leerte todo esto, quiero darte algo extra.

Llegados a este punto, lo más probable es que tengas muchas ideas en la cabeza, a modo de piezas de puzle. Pero aún te falta una imagen de referencia para saber cómo unirlas.

Para cerrar este post, voy a darte tres ejemplos reales de cómo podrían encajar estas piezas para ayudarte a captar clientes online con tu web. Todas estas son fórmulas reales que se están aplicando en

infinidad de páginas actualmente.

¿Quieres verlo? ¡Vamos allá!

Método 1: Post de blog > CTA > Servicio/Producto

Esta primera vía funciona mejor con leads que se encuentran al final del embudo de ventas: clientes potenciales que ya tienen claro su problema y lo que necesitan para solucionarlo, por lo que únicamente están buscando un profesional que les aporte confianza.

Digamos que tienes una tienda online de móviles. Publicas en tu blog una comparativa entre los dos modelos que más se han vendido en el último año.

A este artículo llegarán muchos indecisos, clientespotenciales que aún estén en proceso de tomar la decisión. Pero también otros que tendrán bastante claro cuál de los dos móviles es el que mejor se adapta a sus necesidades, y solo estarán reforzando sus ideas.

Al llegar al final del artículo, ya tienen claro que el modelo que quieren es el A. Están preparados para comprar, tienen la tarjeta cargada y lista.

En estos últimos párrafos, has añadido un apartado en el que les dices que pueden comprar ambos modelos en tu tienda online. Así que pinchan en el enlace, llegan a la ficha de producto y (después de informarse sobre tus métodos de envío, tus garantías de seguridad y tus métodos de devolución), meten el móvil en el carrito de compra y te hacen un pedido.

¿Imposible? En absoluto. Pero, para ser sinceros, es un caso que se da en raras ocasiones.

El motivo es simple: por lo general, no compramos sin más a alguien que no conocemos. Y si lo hacemos, es porque nos dan una razón muy poderosa.

En este caso, podría ser que esa persona ha llegado varias veces a tu página a través de Google mientras se informaba. Se ha leído varias de tus reviews, hasta que al final has acabado por posicionarte en su mente como un experto.

También puede ser que no te conociera de nada, pero justo en el momento en el que ha llegado hasta ti, ofrecías un descuento muy bueno que valía la pena aprovechar. Y eso sumado a que ofreces un método de pago seguro, garantía de devolución y demás, claro.

En definitiva, no es nada habitual captar clientes online de una manera tan sencilla. Por eso vamos a seguir viendo otras opciones.

Método 2: Anuncios > Landing page > CTA

Un sistema bastante más frecuente.

El primer paso es crear una campaña de anuncios. Bien en redes sociales, bien en Google Ads. Esta será la puerta de entrada de los potenciales clientes online a nuestra web.

Al hacer clic en el anuncio, accederán a una landing page en la que les explicaremos el producto o servicio que les estamos ofreciendo. Si está bien diseñada, la página resolverá todos los posibles miedos que tenga el usuario y despertará su deseo de compra.

Este sistema funciona bien con leads templados, que saben que tienen un problema pero aún no han dado con la solución idónea. En esta landing, les explicas las consecuencias de no poner remedio a su problema y les ofreces tu solución. Además, para generar confianza, les cuentas quién eres y les aportas testimonios de clientes satisfechos.

En muchos casos, estos anuncios se dirigen a un público que no te conoce de nada. Por eso, una landing page de este tipo debe ser muy larga. Debe ahondar en su problema, resolver todas sus objeciones, generar confianza y despertar su deseo de adquirir su solución.

En pocas palabras: debe crear el clima idóneo para conseguir un “Sí”.

Con este método, incluso aunque lo hagas todo bien, un porcentaje de los potenciales clientes online aún no estará listo para la compra. Por eso, la landing page también incluirá la opción de ponerse en contacto contigo para resolver sus dudas antes de comprar.

Este método es utilizado a diario por grandes profesionales de las ventas online. Con la landing adecuada y un conocimiento exhaustivo de tu público, puedes llegar a vender un producto de 5 € o de 50.000 € a personas que ni siquiera te conocían.

Método 3: Anuncio/blog > descarga de lead magnet > cadena de emails > oferta

Esta es mi fórmula favorita, y una de las que da mejores resultados.

Lo primero que debemos hacer es atraer gente hasta nuestra web. El objetivo: lograr que se descarguen un lead magnet.

Lo más habitual es que lleguen a nuestra web a partir de un artículo en el blog, y al llegar al final se descarguen un ebook o checklist relacionado con el contenido del post que han leído.

Si no quieres esperar a que tu web se posicione con SEO, siempre puedes recurrir a la publicidad. En este caso, haces un anuncio ofreciendo la descarga del ebook y llevas al cliente a una landing page cortita, diseñada específicamente para conseguir la descarga.

(A este tipo de páginas, por cierto, se las suele llamar “squeeze page”).

Una vez se han descargado el lead magnet y te han dado sus datos (generalmente, su nombre y su email), empieza lo bueno: las cadenas de emails.

Por cadena de email me refiero a una serie de correos automatizados que irán llegando a tu potencial cliente a lo largo de los siguientes días. Estos emails crearán una relación de confianza con tu marca.

Con los emails automatizados, le dirás a tu suscriptor quién eres, de dónde vienes y qué puedes hacer para solucionar su problema. Y al final, le ofrecerás una oferta irresistible para lograr que te compre.

Una cadena de correos básica podría ser algo como esto:

  • Día 1: Email de bienvenida. Aquí le das las gracias por haberse suscrito. Además, le adelantas toda la información que vas a irle ofreciendo para ayudarle a resolver su problema.
  • Día 2: Le hablas de tu historia. De quién eres, de cómo has llegado hasta el lugar en el que estás. Así empiezas a generar confianza. Le demuestras que sabes de lo que hablas.
  • Día 3: Ofrécele algún testimonio. La historia de una persona que compró tu producto y que acabó siendo un éxito. Algo con lo que ese suscriptor se pueda sentir identificado.
  • Día 4: Ahora que te conoce, que conoce tu solución y sabe que eres real, es el momento de hacerle una oferta. Pero que sea una exclusiva para él, por ser tu suscriptor. Una opción habitual es darle un pequeño descuento, o una asesoría de una hora gratuita en la que le vendas cara a cara tu solución.

Para acelerar el proceso, dile que esta oferta es solo temporal, y que, si no la aprovecha en las siguientes 24 horas, expirará.

Con este método, un porcentaje importante de tus nuevos suscriptores se convertirá en clientes. Y para los que no lo hagan, basta con seguir enviándole tus newsletter periódicas con la que continuar cimentando la confianza en tu marca.

Estos tres métodos son funnels o embudos de conversión reales, que se están utilizando a día de hoy. Por supuesto, el último es el que ofrece mejores resultados con diferencia. Pero cualquiera de ellos puede permitirse obtener clientes online a través de tu web.

 

¿Necesitas ayuda para captar clientes online con tu web?

Como habrás visto, conseguir cliente con tu página web no es tan complicado. Solo necesitas seguir tres pasos:

  • Atraerlos hasta tu página
  • Despertar su interés por tu servicio o producto y ganarte su confianza
  • Empujarlos a tomar una decisión

Es un proceso que requiere tiempo, sin duda. Preparar todos los contenidos necesarios es un trabajo extenso. Y sin una buena estrategia, no funcionará. Además, necesitas medir constantemente los resultados para saber cómo optimizar el proceso.

Pero una vez que esté en marcha, tu web empezará a conseguir clientes para ti sin que tengas que hacer nada.

¿Quieres poner en marcha un sistema de captación como este en tu propia web?

Déjame echarte una mano.

Yo puedo ayudarte a:

¿Empezamos?

¿Qué te ha parecido este contenido? ¿Cuál es el sistema que aplicas tú en tu web para captar clientes online? ¡Cuéntamelo en los
comentarios!

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